不難理解的是，一家公司產(chǎn)品的質(zhì)量與其規(guī)?；蛘邔?shí)力是有一定關(guān)系的。然而，我卻發(fā)現(xiàn)，一家公司所撰寫(xiě)的宣傳文案在市場(chǎng)上的效果與這家公司實(shí)力有多大是沒(méi)有任何關(guān)系的。

  無(wú)論你投入多少營(yíng)銷預(yù)算，數(shù)千或者數(shù)百萬(wàn)元，最終結(jié)果都有可能是石沉大海、徒勞無(wú)功。因?yàn)椋绻銢](méi)有受過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，你是無(wú)法看到宣傳冊(cè)制作中所存在的最普遍的營(yíng)銷錯(cuò)誤。

  然而，一旦你知道了其中的問(wèn)題，便可以對(duì)宣傳冊(cè)做出改變，從而使效果增加100%，甚至更高。

  潛在客戶不會(huì)再將你的宣傳冊(cè)制作丟進(jìn)垃圾桶，而是會(huì)閱讀它、與你聯(lián)系，進(jìn)而轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲目蛻簟；蛘?，他們?huì)把你的這份宣傳冊(cè)保留起來(lái)，直到自己需要你的特定服務(wù)時(shí)，再與你聯(lián)系。如果他們覺(jué)得你的宣傳冊(cè)水平一流的話，還有可能將其推薦給自己的同事、朋友和親人!

  利用下面提供的內(nèi)容作為指導(dǎo)，你就可以擯棄那些你認(rèn)為不好的宣傳冊(cè)，重新撰寫(xiě)一份。

  錯(cuò)誤1：在宣傳冊(cè)的封面或者標(biāo)題的位置撰寫(xiě)公司名稱——這純屬一種資源浪費(fèi)。

  雖然幾乎每個(gè)公司都會(huì)將自己的名稱用大號(hào)字明顯地標(biāo)出來(lái)，但是，這種做法根本就無(wú)法吸引人們的注意。與其這樣白費(fèi)力氣，還不如想一句能夠完全吸引你的目標(biāo)受眾的話，用它來(lái)刺激他們繼續(xù)閱讀。

  一位網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷顧問(wèn)是這樣寫(xiě)宣傳冊(cè)標(biāo)題的，“被電腦搞糊涂了?”如果我是她的潛在客戶的話，看到這樣的標(biāo)題，我會(huì)在心里回答，“是的!”，并繼續(xù)閱讀宣傳冊(cè)里的內(nèi)容。

  同樣的，我還看到過(guò)這樣一則標(biāo)題，“請(qǐng)?jiān)试S我處理您家里的垃圾!”這則標(biāo)題的配圖是一輛來(lái)自于一家垃圾清理公司的垃圾傾倒車。

  還有，與其撰寫(xiě)一則“XXX公司，一家成立于1985年的公司”這種以自我為中心的標(biāo)題，還不如寫(xiě)“何必拿自己與客戶的友好關(guān)系冒險(xiǎn)呢?”

  錯(cuò)誤2：對(duì)宣傳冊(cè)的預(yù)期效果不明確。

  很多公司撰寫(xiě)一本宣傳冊(cè)只是因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己應(yīng)該這樣做，而卻不先考慮他們投放宣傳冊(cè)的營(yíng)銷環(huán)境。這樣一來(lái)，宣傳冊(cè)的效果就會(huì)大大降低。

  你會(huì)在展覽會(huì)上分發(fā)自己的宣傳冊(cè)嗎?如果會(huì)的話，那么這本宣傳冊(cè)本身就應(yīng)該包括有價(jià)值的、非銷售性的信息，使得潛在客戶想要留檔保存。

  你會(huì)把宣傳冊(cè)寄給潛在客戶嗎?如果會(huì)的話，那么你宣傳冊(cè)的最后一頁(yè)，最好附上一張可以撕下的優(yōu)惠券，或者要求顧客登錄你的網(wǎng)站訂購(gòu)或者留下相關(guān)信息。

  根據(jù)宣傳冊(cè)最終的目的不同，其中的內(nèi)容也需要隨之改變。

  如果你是在向并不了解你的人銷售一種優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，你就要在宣傳冊(cè)中強(qiáng)調(diào)自己超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們的優(yōu)勢(shì);如果某些潛在客戶既不了解你，也沒(méi)有意識(shí)到他們自己需要你的服務(wù)，那么，你就要花費(fèi)更多的篇章來(lái)向他們解釋，你的服務(wù)可以為他們帶來(lái)什么。

  錯(cuò)誤3：忽略了讀者最關(guān)心的問(wèn)題“產(chǎn)品能為他們做什么?”

  太多的宣傳冊(cè)都是一味地強(qiáng)調(diào)“我，我，我”或者“我們，我們，我們”，而并沒(méi)有與讀者建立什么聯(lián)系。

  這樣的宣傳冊(cè)會(huì)令潛在客戶很難接受，他們?cè)谶M(jìn)行瀏覽時(shí)，隨時(shí)都有可能產(chǎn)生“跟我有什么關(guān)系”的反應(yīng)，然后放棄閱讀。

  為了避免潛在客戶產(chǎn)生這樣的反應(yīng)，你的宣傳重點(diǎn)應(yīng)該轉(zhuǎn)變?yōu)椤百?gòu)買者能夠從中得到什么好處”，而并非一味地闡述你的公司、你的產(chǎn)品或者服務(wù)的特點(diǎn)是什么。

  舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你是一位擔(dān)保經(jīng)紀(jì)人，不是說(shuō)你擔(dān)保的種類都有哪些，而是幫助人們買到他們夢(mèng)寐以求的房子——一般情況下，這對(duì)他們更有誘惑力。

  不要只是向客戶展示你的資格證書(shū)，而要向他們解釋，為何你的證書(shū)與眾不同，比如：“我有22年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以及廣泛的銀行人脈，即使你的問(wèn)題很棘手，我也能幫你達(dá)成滿意的交易?！?

  使用你的客戶能夠聽(tīng)得懂的語(yǔ)言，向他們列舉你曾經(jīng)幫其他人賣過(guò)或者做過(guò)什么，千萬(wàn)不要使用你自己的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。

  對(duì)于一些玩不轉(zhuǎn)電腦的人而言，“我們會(huì)耐心地教你學(xué)會(huì)使用軟件”比 “我們專門從事‘視窗’操作系統(tǒng)應(yīng)用，以及RDBS”更容易引起他們的直接回應(yīng)。

  錯(cuò)誤4：宣傳冊(cè)中試圖包括太多內(nèi)容。

  如果你的業(yè)務(wù)范圍很廣，或者你服務(wù)于多個(gè)市場(chǎng)，那么，試圖在宣傳冊(cè)中覆蓋到所有事、所有人的做法，通常會(huì)降低宣傳冊(cè)的效果。要么你就創(chuàng)造一種通用的理念，對(duì)各種各樣的服務(wù)都適用，要么你就創(chuàng)造出多種營(yíng)銷材料。

  如果你是一名形象顧問(wèn)，而你既可以幫助客戶打造出其最完美的形象，又可以幫助其他的形象顧問(wèn)來(lái)發(fā)展業(yè)務(wù)，那么，你最好將這兩種營(yíng)銷劃分開(kāi)。

  錯(cuò)誤5：宣傳冊(cè)的外觀形象粗制濫造。

  相當(dāng)數(shù)量的人都是自己設(shè)計(jì)制作宣傳冊(cè)，導(dǎo)致它的文字行距大小不均、紙張沾上墨水或者印刷字體不正。事實(shí)上，無(wú)論是你自己來(lái)做，還是交給印刷廠，都應(yīng)該保證專業(yè)排版、折疊對(duì)齊、圖片清晰、色彩搭配合理。

  錯(cuò)誤6：語(yǔ)法和拼寫(xiě)不規(guī)范。

  如果你并不能100%地確定，什么時(shí)候應(yīng)該使用“它是”，什么時(shí)候應(yīng)該使用“它的”的話(這是我見(jiàn)過(guò)的宣傳冊(cè)中最普遍的錯(cuò)誤)，或者，如果你總是習(xí)慣于說(shuō)“在他的和我之間”(不正確)這樣的話，那么，你就應(yīng)該請(qǐng)一位非常專業(yè)的人來(lái)幫你檢查宣傳文案。

  錯(cuò)誤7：排版錯(cuò)誤、自相矛盾以及遺漏內(nèi)容。

  錯(cuò)誤8：忘記號(hào)召大家采取行動(dòng)。

  錯(cuò)誤9：訂購(gòu)表格使?jié)撛诳蛻舾械嚼Щ蟆?

  無(wú)論你覺(jué)得自己撰寫(xiě)的說(shuō)明手冊(cè)是多么地清晰易懂，總會(huì)有人誤解你的意思，或者完全忽略掉那些白紙黑字、非常清楚的說(shuō)明。

  測(cè)試客戶是否真的會(huì)按照要求詳細(xì)填寫(xiě)所需產(chǎn)品顏色或收獲日期的唯一方法，就是讓設(shè)計(jì)訂購(gòu)表格之外的人去填寫(xiě)它們。要通過(guò)多次調(diào)整各個(gè)條款在頁(yè)面上的位置，或者對(duì)比較重要的說(shuō)明文字加黑加粗，從而來(lái)避免人們可能產(chǎn)生的種種疑惑。

  記住，不能自己盲目假設(shè)——要找人測(cè)試一下!

  錯(cuò)誤10：忽視宣傳冊(cè)的多種形式——選擇多種形式的宣傳冊(cè)，會(huì)很方便潛在客戶閱讀，甚至費(fèi)用更加低廉。

  一份傳統(tǒng)的折疊頁(yè)宣傳小冊(cè)子也許并非是展現(xiàn)你自己的最佳形式。對(duì)于使用高科技產(chǎn)品的潛在客戶而言，能夠在自己的電腦上看到你的宣傳內(nèi)容，可能會(huì)更加吸引他們。對(duì)于高價(jià)格的服務(wù)，可以錄制一張介紹你們公司的CD，讓客戶們邊聽(tīng)邊了解你們。

  在美國(guó)有一家公司通過(guò)一套視頻售出了很多的藝術(shù)品：他們這套視頻售價(jià)15美元，在視頻里講述了關(guān)于藝術(shù)品的一些知識(shí)，當(dāng)客戶看到這些內(nèi)容后就會(huì)對(duì)他們的藝術(shù)品產(chǎn)生興趣，而直接訂購(gòu)。同時(shí)，他們訂購(gòu)藝術(shù)品可以退還視頻套裝，得到全額退款。

  不要盲目地以為，有了傳統(tǒng)的宣傳小冊(cè)子就有了一切，因?yàn)槠渌艘捕荚谶@樣做!

  真誠(chéng)的， 讓我們一起來(lái)總結(jié)下避免犯這10個(gè)錯(cuò)誤的指導(dǎo)方案：

  1. 在宣傳冊(cè)開(kāi)頭或標(biāo)題的位置使用一種特別的敘述,引起潛在客戶的興趣。

  2. 為不同的市場(chǎng)環(huán)境設(shè)計(jì)人們最可能接受的宣傳冊(cè)——比如，面對(duì)比較“冷淡”的潛在客戶或者已經(jīng)很了解你們的人，可以使用郵件或者親手發(fā)宣傳單等等。

  3. 使用你的客戶都能夠看得懂的語(yǔ)言，來(lái)列出你的產(chǎn)品或者服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。

  4. 如果可能的話，為每一種目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)一種完全不同的宣傳冊(cè)。

  5. 一定要保證宣傳冊(cè)印刷得清楚、干凈、整齊、漂亮。

  6. 在宣傳冊(cè)印刷之前，請(qǐng)人先檢查一遍，看沒(méi)有任何拼寫(xiě)錯(cuò)誤和語(yǔ)法問(wèn)題。

  7. 確保潛在客戶或客戶需要了解的每一個(gè)細(xì)節(jié)都已經(jīng)包括在內(nèi)。

  8. 記得要號(hào)召人們采取具體的行動(dòng)。

  9. 邀請(qǐng)他人來(lái)填寫(xiě)訂單表進(jìn)行測(cè)試，確?？蛻裟軌蚝苋菀椎靥顚?xiě)。

  10. 根據(jù)不同的情況，盡可能多嘗試不同類型的宣傳冊(cè)。